Waarom jij nu echt eens aan de slag moet gaan met buyer persona’s!

Waarschijnlijk heb je weleens van het woord “buyer persona” gehoord. Of misschien heb je er zelfs weleens één gecreëerd. Als dat laatste aan de hand is, gebruik je jouw persona’s bewust? En weet je ook waaróm het zo belangrijk is om een juiste persona op te stellen en vervolgens te implementeren in je bedrijfsvoering? In dit artikel leggen we het belang van persona’s uit en leer je meteen hoe je ze maakt. 

Een buyer persona is een semi-fictieve representatie van jouw ideale klant, gebaseerd op data en onderzoek.

Waarom zijn buyer persona’s belangrijk?

Door het opstellen van een duidelijke persona, lukt het beter om te focussen op de juiste prospects, wordt het gemakkelijker om jouw product zo goed mogelijk aan te laten sluiten bij de behoeften van jouw klanten en breng je al het werk binnen je organisatie op één lijn. 

Alleen op deze manier kun je bezoekers, leads en klanten van hoge kwaliteit aantrekken. Dit betekent dat bezoekers sneller converteren naar leads, leads eerder klant worden en jouw klanten loyaler zijn. En dit alles tegen lagere kosten. 

Hoe je dat bereikt? Simpelweg doordat je weet welke content jouw potentiële klanten het meeste aanspreekt, hoe je jouw product verder moet ontwikkelen, hoe je jouw salesopvolging kunt vormgeven, en alle andere processen die bijdragen aan de klantacquisitie en retentie. Wil je meteen aan de slag? Bekijk de Gratis buyer persona templates van Hubspot.

Buyer persona's toepassen binnen je organisatie

Oké, je moet toch echt aan de slag met (het maken van) jouw persona’s. Maar wat kun je er nou mee? 

Zoals hierboven al even genoemd, helpen persona’s je om beter te focussen, meer klanten binnen te halen en het product beter op deze (potentiële) klanten te laten aansluiten. Dit lukt alleen wanneer je jouw persona’s als basis gebruikt voor alles wat je doet op het gebied van marketing, sales en productontwikkeling. Het eindigt dus niet na de creatie van persona’s, maar dat is juist pas het begin. 

Door persona’s toe te passen binnen jouw marketing, bijvoorbeeld, kun je gepersonaliseerde content bieden aan verschillende segmenten binnen jouw doelgroep. Je kunt je voorstellen dat de content die echt aansluit bij de behoeften van een potentiële klant, veel waardevoller is dan content die voor iedereen een beetje interessant is. Dit doe je door jouw contentplan goed af te stemmen op jouw strategie en de bijbehorende persona’s. Hoe je dat doet, lees je hier.

Hoe maak je een goede buyer persona? 

Buyer persona’s kunnen worden gemaakt aan de hand van onderzoek, vragenlijsten en interviews, gecombineerd met informatie die je krijgt van andere mensen die jouw doelgroep zouden kunnen zijn. 

1 - Onderzoek jouw doelgroep

• Als je een contact database hebt, probeer dan te ontdekken wat hoe jouw leads en klanten jouw content gebruiken en of het waardevol voor ze is. 
• Vraag jouw sales team naar patronen die zij herkennen bij de verschillende leads. Wat hebben de verschillende leads met elkaar gemeen? 
• Interview klanten en prospects om erachter te komen wat hun behoeften zijn en welke aspecten van jouw producten ze het meest aanspreekt. 

Heb je jouw onderzoeken afgerond? Probeer dan patronen en overeenkomsten tussen jouw ideale klanten te ontdekken. Deze overeenkomsten gebruik je om één primaire persona te ontwikkelen, zodat je die kunt delen met collega’s binnen jouw bedrijf. 

2 - Beschrijf de demografische kenmerken van jouw persona

Probeer in elk interview, of het nou telefonisch, persoonlijk of online is, te vragen naar demografische kenmerken. Sommige mensen delen meer dan anderen, maar het is altijd goed om ernaar te vragen. 

Onder demografische kenmerken vallen bijvoorbeeld leeftijd, locatie, inkomen en geslacht. 

3 - De drijfveren en motivaties van jouw persona

Nu je een algemeen beeld hebt geschetst van jouw persona op basis van de demografische gegevens, wordt het tijd om te kijken naar het “waarom”. Je wilt jouw persona echt leren kennen. Waarom doen ze wat ze doen? Wie willen ze worden? Waar liggen ze ‘s nachts van wakker? Als je de antwoorden op deze vragen bundelt, wordt het gemakkelijker om erachter te komen hoe jij ze met jouw bedrijf kunt helpen. 

Dit gedeelte van de persona omvat: 

Technologie/social media

1. Welke devices gebruiken ze? Mobiel of desktop?
2. Gebruiken ze social media? Zo ja, welke platforms?
3. Zijn ze digivaardig? 

Doelen/motivaties

1. Wat zijn de primaire en secundaire doelen?
2. Wat zijn hun persoonlijke en professionele doelen?
3. Wat zijn hun motivaties en drijfveren?

Persoonlijke kenmerken

1. Is deze persona introvert of extravert?
2. Zijn ze geïnteresseerd in nieuwe dingen of kiezen ze liever voor het bekende?

Uitdagingen

1. Wat zijn de bottlenecks om doelen te behalen?
2. Waar heeft jouw persona moeite mee? 

4 - Help jouw sales team om de juiste gesprekken voor te bereiden

De beste manier om een ideaal gesprek vorm te geven, is door specifieke quotes te gebruiken. De quotes laten zien waarover de persona’s zich zorgen maken, wat hun uitdagingen zijn en wat ze zouden willen bereiken. Als dit is gelukt, creëer je een lijst van eventuele bezwaren die ze kunnen hebben bij het aanschaffen van jouw product. Op die manier is het sales team zo goed mogelijk voorbereid en hebben ze een “weerwoord” klaar. 

5. Marketing uitingen voor jouw buyer persona

Wanneer je jouw persona goed in beeld hebt gebracht, wordt het gemakkelijker om te ontdekken met welke berichten je ze het beste bereikt. Hoe pitch je jouw product? Welke taal gebruik je daarbij? Op welke aspecten leg je meer focus en op welke juist minder? Als deze uitingen duidelijk zijn beschreven, kun je ze delen met al je collega’s, zodat iedereen op één lijn zit. 

Onderdelen van marketing uitingen: 

Wat kunnen we doen zodat…

1. …onze persona zijn/haar doelen behaalt.
2. …onze persona zijn/haar uitdagingen overwint.

Eventuele bezwaren:

1. Welke bezwaren weerhoudt de persona om jouw producten aan te schaffen?

Quotes:

1. Quotes over goals (“ik zou graag x willen bereiken over x aantal jaren”).
2. Quotes over uitdagingen. 

Marketing uitingen: 

1. Hoe kun je jouw product het beste omschrijven zodat de impact op jouw persona het grootst is?
2. Waarmee kan de persona zich het beste identificeren? 

Aan de slag met buyer persona’s

Op basis van bovenstaande informatie kun je jouw persona’s creëren en, als het goed is, ben je weer even herinnerd aan het belang van die persona’s. Want zonder scherp te hebben aan wie je wat verkoopt, schiet je al snel met hagel en verkoop je helemaal niets. 

Dus, kijk in je agenda en blok een moment om de persona’s goed in kaart te brengen. Vergeet ze vervolgens niet met jouw sales, product en support teams te delen. Als jullie allemaal werken voor dezelfde type klanten, vergroot je jouw bereik, krijg je meer conversies en verhoog je de loyaliteit van jouw klanten.